[Today's Book] 세일즈 엔지니어를 위한 영업기술의 비밀

한줄요약 : 영업기술 기술영업에 대한 실전적인 노하우가 가득 녹아 있는 책. must buy and keep


'이익이 남지 않는 수주'는 '독이 든 성배'다

전직 입사 인터뷰
- 왜 전직하려고 하는가 : 합리적인 이유를 미리 준비
- 우리회사에 대해 얼마나 아는가 : 우리회사에 얼마나 오고 싶어 하는지 의지를 시험하는 질문
- 이력서에 나타난 경력에 대한 질문
- 경력 5~7년차는 실무를 할 사람이므로 똑똑한 사람을 대개 선호. 하지만 경력 10년이 넘었는데도 단지 똑똑하게만 보인다면 감점의 요인


고객을 기술적으로 설득할 수 있는 좋은 방법은 현장테스트 이다. 테스트를 구체적을 제안 할 때 주의 사항.
- 반드시 실험 목표를 설정. 목표설정 없이는 무의미한 실험만 되풀이 되기 싶상
- 목표가 달성되면 고객은 본 설비를 구매한다는 양해가 사전에 이루어져야 함. 아니라면 사전 시험을할 이유가 없음
- 테스트 수행 후에는 반드시 리포트를 작성. 시행과정을 사진 촬영하고 그 조건을 잘 기록한 보고서를 만듦. 고객이 본 설비 구매시에도 당연히 사용되지만 다른 고객에게 영업자료로 활용가능하며, 같은 실험을 반복하지 않아도 다른 고객을 기술적으로 잘 설득할 수 있는 증거자료가 됨
- 반드시 무료로 하지 말고 그 비용을 사전 청구 하도록 한다 (실험에 따른 제반 비용 + 인건비)


실험 비용을 청구하는 의미
- 고객이 비용지출을 부담하지 않는 실험은 그들에게도 품질향상이나 문제해결이 심각한 상황이 아니라는 뜻으로 실험이 잘 되어도 구매하지 않을 가능성이 높다
- 실험비용을 청구하기 위해서는 담당엔지니어도 결제라인을 통해 품의를 얻어야 하므로, 이과정을 통해 고객사의 중요한 안건이 된다. (높은 직위의 사람들까지도 결과에 관심을 갖게 된다)


실험비용을 청구하는 기술적인 방법
- 견적서에는 실험에 들어가는 실제 비용과 인건비와 약간의 마진을 포함. 필요한 유틸리티는 고객사에서 지원하며, 현장의 고객 작업자가 협조하여야 한다는 점도 명시 (안그러면 현장실험이 힘들어짐)
- 실험전에 설정한 테스트 결과를 얻게 되어 본 설비를 구매한다면, 실험경비는 면제된다는 것을 명시. 이렇게 되면 고객에게는 사실상 비용 부담이 사라짐
- 사전 설정한 실험결과를 얻지 못한다면 고객은 실험 실비만을 지급한다는 조건을 넣는다