프롤로그
우회형 인간이 되어라 : 일본의 경우는 대부분 최종학력을 마치면 바로 취직하여 어느정도 경력이 쌓이면 관리직으로 승진한다. 그리고 정년을 마칠 때까지 근무하나다. 마치 누군가가 정해놓은 것같은 인생을 살아간다고 할 수 있다.
하지만 독일과 같은 나라에서는 '돌아서 가는 것'을 당연시 하고 있다. 대학을 휴학하고 1~2년간 세계 곳곳을 돌아다니다가 다시 대학으로 복귀한다. 그리고 졸업 후에도 계속 여행을 하다가 그 경헙을 바탕으로 직업을 구하는 사람도 많다.
기업력을 키워라 : IT, 영어, 재무 라는 '21세기형 3종 신기'를 구사하여 정글을 종횡무진 누비기 위해서는 좀 더 고도의 비지니스 능력이 필요하다
지적으로 나태한 인간이 되지 않기 위해 devil's advocate 이 되어라. (토론시에 우선 상대방의 의견에 '반대'를 부르짖은 후 논의를 진행) 모든 비지니스 상식을 의심하라.
히데요시의 짚신 (도요토미 히데요시가 오다 노부나가를 섬길 때 항상 노부나가의 짚신을 품속에 품어 따뜻하게 데웠다라는 고사) 으로 자신에게 찾아온 기회를 잡아라. 헤르베르트 폰 카라얀 같은 위대한 지휘자도 원래 출연하기로 되어 있던 지휘자가 출연을 하지 못하게 되자 대타로 지휘봉을 잡았는데 관중들의 열화와 같은 박수갈채를 받은 것을 계기로 크게 성장할 수 있었음.
1장 - 생활습관을 바꿔라
일본 가정의 3대 지출 ; 자녀교육비, 주택구입비, 노후자금
세번의 식사시간을 최고의 비지니스 찬스로 활용하라
- 아침에는 주로 일본을 방문중인 외국 비지니스맨, 저널리스트 (이국땅에서 홀로 아침을 먹지 않게 해 준다. 꾸준히 하면 신뢰관계 구축)
- 점심은 의뢰가능성이 있는 일본 기업의 샐러리맨 (상담에 응하거나 정보를 교환)
- 저녁은 이미 계약관계에 있는 기업의 간부나 팀원들과의 미팅에 할애. 깊이있는 대화, 본심과 인강성이 드러나기 쉽고 생각도 서로 잘 전달되는 가벼운 술자리
전략적 잡담
- 남에게 뭔가를 가르쳐 주면 왠지 우월감을 느끼기 마련. 그 주인 역시 세일즈맨에게 인기 레스토랑 오픈소식을 알려주었다는 생각에 괜히 기분이 우쭐해졌을 것이다. 상대방의 기분을 좋게 만들고 자신은 새로운 정보를 얻는다
과거 파벌에는 '인재를 빨리 키울수 있다'고 하는 이점도 있었다. 파벌 세력의 확대를 위해 구성원이 된 사원에게는 새내기때부터 선배사원이 적극적으로 경영철학과 업무노하우를 가르쳤다. 그러나 이런 사원교육시스템이 효력을 발휘할 수 있었던 것은, 고도성장을 전제로 기존의 업무 방식을 답습하기만 하면 실패하지 않았던 시대의 일이다
스케줄은 자신이 주도권을 쥐고 결정하지 않아도 저절로 채워져 간다. 의리상 회의에 참석하고, 의리상 술자리를 함께 하다 보면 어느사이엔가 시간이자나간다. 인생도 대체로 그런 흐름을 보인다. 하지만 늘 그런식이라면 남에게 자신의 인생을 맡겨놓고 사는 것이나 다를 바 없지 않겠는가. 자신의 스케줄은 스스로 정해야 한다. 설사 놀더라도 스케줄을 만들어야 한다.
만일 자신의 인생을 바꾸고자 한다면, 1)어울리는 사람을 바꾼다 2)사는 장소를 바꾼다 3)시간활용법을 바꾼다
인생설계란 따지고 보면 무엇에 얼마만큼 시간을 투자할 것인가 하는 시간 배분이라고 할 수 있다. 무자각적으로 시간을 보내고 있는 사람은 타인 또는 회사에 자신의 인생을 걸고 있는 것과 같다.
2장 - 기획 발상력을 업그레이드 하라
기획력을 높이려면 '마음의 장벽'을 부숴라
문제) 방안의 콘크리트에 쇠파이프를 꼽아놓고 그 안에 탁구공을 넣어둔다. 탁구공의 지름은 쇠파이프에 겨우 들어가는 정도이다. 파이프 길이가 있어 손가락으로 꺼내기는 어렵다. 방안에는 당신을 포함 여섯명의 남자가 있다. 또 목공구 한세트, 빨래건조대, 콘플레이크, 철사 옷걸이, 전구가 있다. 탁구공, 쇠파이프, 콘크리트 바닥에 흠집을 내지 않고 탁구공을 꺼내는 방법? - "책 Conceptual Blockbusting : a guide to better ideas"
스스로가 멋대로의 전제와 과도한 분별을 만들어버리는 자기 억제inhibition 야 말로 기획력의 최대 적이다.
비지니스 아이디어가 실현되어 지속적으로 이익을 낳을 확률은 1000분의 1이라고 함. 그런데 기획력 없는 인간은 어찌어찌 쥐어짜낸 한가지 아이디어만을 끝까지 고집하고, 다른 발상을 해보거나 같은 발상을 다른 물건이나 현상에 적용해 보려는 유연한 생각을 발상을 하지 못한다. 스스로 발상이 빈약하다고 생각하기에 겨우겨우 생각해낸 아이디어에 언제까지고 미련을 못버리는 것이다.
기획력없는 샐러리맨은 인기없는 남자와 비슷하다. 인기없는 남자는 자신이 여성들에게 인가가 없다고 생각하기 때문에 차이고 차이고 또 차이면서도 한여자에게 집착한다. 매력적인 여자는 얼마든지 널려 있으며 자신에게는 다른 타입의 여자가 더 잘 어울릴지도 모른다는 식으로 생각할줄 아는 남자는 오히려 여자들에게 인기가 많고, 멋진 여자를 만날 기회도 많다.
자신의 매력을 전달하기 위해 상대방이 흥미를 느낄 수 있는 화제를 꺼낸다. 그것이 안먹히면 상대를 바꿔 다시 시도한다. 이성에 대해서는 그렇게 적극적이고 자유로운 시도가 가능한데, 비지니스에서는 빈곤한 기획밖에 내놓지 못한다고 하면 업무와 개인적 상황을 전혀 별개로 보고 있다는 증거다.
구상력을 키우는 첫걸음 전략적 사고 - 상식이라는 포장에 감싸인 것을 해체시켜 가장 유리한 상태로 재구축 한 다음 더욱 깊이 파고 든다. 이발소의 예
일반적인 이발소는 커트뿐 아니라 면도 세발 세안 정발 게다가 어깨나 귀 청소까지 한다. 그 서비스에 고객은 몇천엔을 지불하고 있는 셈이다. 그런데도 면도 이하의 서비스는 고객 스스로 할 수 있는 것이거나 집에 돌아가서 샤워하면 그 효과가 사라지는 것들로, 커트만으로 충분한 고객에게는 불필요한 서비스다. 게다가 커트 이외의 서비스에 대한 요금이 전체 에서 상당한 비율을 차지하며 쓸데없이 시간까지 빼앗기고 있는 셈이다.
'QB 하우스'는 바로 이런 타입의 이발소. '오직 커트만 10분만에 끝. 단돈 1000엔!' 당신의 시간을 소중히 여깁니다를 기치로 내세우며 직영,프랜차이즈를 합쳐 국내에 350개 점포를 돌파(2007년 6월)
우편요금의 차이를 이용해 대량 발송을 전제로 한 정기 간행물 등을 일제히 홍콩으로 보내면, 다시 홍콩에서 일본으로 보내는 리메일링 이 유행했던 적이 있다. 상대저긍로 우편요금이 비싼 선진국의 항의에 만국우편조약은 리메일링을 금지시켰다. 그래도 빈틈은 있게 마련. 발송국에서 인쇄해서 우송하는 것은 리메일링에 해당되지 않는다. 실제로 두 주간지는 각각 홍콩 싱가포르에서 인쇄 제본되고 있다. 이 방법을 이용하여 우편요금뿐 아니라 인쇄비용까지 절감하는데 성공 했다.
이를 확장하여, 실제 씨티은행은 싱가포르에 일본용 사무센터를 설치해 연락사항이나 명세서(DM)를 우송하고 있다.
글로벌 기업들은 콜센터의 아시아태평양 거점을 호주로 옮기고 있다. 아시아 태평양지역의 많은 나라와 시차가 적고, 현지에는 일본 기업의 주재원 부인과 같은 일정한 직업이 없는 일본인이 많이 살고 있다. 그녀들은 대부분 금전적 시간적으로 여유가 있고 업무를 해낼 만큼 교양도 있다.
글로벌화가 진행되고 있는 지금 샐러리 맨은 3가지 거리에 대해 알아둘 필요 있음. 1)물리적 거리 2)시간적 거리 3)비용 거리
대형마트에서 신선식품을 효율적으로 팔아 치우는 방법 : 고객의 핸드폰 번호를 등록해 놓은다음 팔다 남을 것 같은 품목의 상품명, 할인 전후의 가격을 문자로 알린다. 그리고 계산시에 수신 화면을 계산대 직원에게 제시하게 한다면, 전화번호를 등록하는 고객수가 증가하게되어 단골 확보에 매우 효율적이다.
3장 - 회의에서 빛나는 능력
제안에서 빠져서는 안되는 6W 2H plus 2
- what, why, who, when, where, which
- how to do, how much
- 이점과 단점 예측, 벤치마킹
고속도로의 사슴 : 사슴은 도약력이 뛰어나 일반 도로에 뛰어들었을 때 제한속도 내에서 주행중인 차와 부딪히려 해도 충분히 피할 수 있다. 그런데 고속도로에 발을 들여 놓았을 때 고속으로 달려오는 차를 보면 스스로 차를 향해 뛰어들고 만다. 사슴이든 인간이든 여유가 있을 때에는 올바른 판단을 내릴 수 있지만, 심각한 사태에 빠지면 믿을 수 없이 판단력이 흐려져 돌이킬 수 없는 손실을 발생시키고 만다. 트집쟁이에 의해서 의사결정이 지연되면 처음에는 미미했던 문제도 날이 갈수록 위기상황으로 치닫고 만다. 트집쟁이를 막는 것은 기업의 지상명제이다.
트집쟁이가 물고 늘어지는 반대 이유는 트집쟁이가 스스로 해결하게 하라 :
"당신 말대로 판매회사에서 반대할 수도 있습니다. 하지만 그 대책을 강구하는 것이 영업부가 할 일이 아닙니까. 영업부에서는 어떤 방침으로 판매회사를 설득할 것인지 의견을 말씀해 주십시오"
4장 - 상대방에게 인정받는 교섭력
어려운 일을 남에게 부탁할 때에는 상대에게 선택권이나 생각할 여지를 주는 것이 중요하다.
5장 - 인재를 육성하라
GE는 매년 기획력이나 지적소양이 부족한 사원 15%를 해고하고, 동시에 신규 사원 10%를 고용함으로써 항상 사내 활성화를 도모했다.
6장 - 문제는 영업력이다!
'선택지지가 많으면 고르기 어렵다' 는 것이 인간의 보편적 심리. 예를 들어 4개의 제품이 경합을 벌이고 있는 상황이라면 소비자는 4개의 제품을 비교하여 어느것을 구입할지 검토할 것이다. 하지만 15개가 경합을 벌이고 있다면 스스로 고르기를 포기하고 가장 잘 팔리는 제품을 구입할 것이다.
무능할수록 '안팔리는 이유'를 잘 설명한다. 한편 실적이 우수한 세일즈맨은 상품의 결점에 대해서는 의외로 둔감했다. 고객이 무슨 소리를 하건말건 그저 열심히 영업을 하여 고객의 머리에서 상품의 결점을 지워버린다.
호주 최대 주택판매회사 AV Jenning 의 독특한 방식의 거래 상담
- 지금 필요한 것은 자신이 팔고자하는 상품을 빨리 파려고 하는 것보다 상대방이 사고자 하는 상품을 효과적으로 권유하는 영업 전략술
- 상담을 두번으로 나누는 포인트는 고객의 '핫버튼'을 어떻게 찾아내어 누를 것인가에 있다.
세일즈 세계의 황금비, '3승2패'를 지향하라 - 패배를 인정하고 승복하는 옳은 태도가 오히려 고객과의 관계를 강화시켜 장래의 '승리'로 이끌 수 있다.
7장 - 성공하는 이들의 학습법과 인맥만들기
자격증 취득을 위한 공부의 3가지 이점
1) 지식, 능력이 길러진다
2) 공부를 하면 생활 리듬이 생겨 업무수행에도 긍정적인 자극을 준다
3) 자격증 취득을 위해 공부하러 다니는 과정에서 새로운 인맥과 네트워크가 형성된다. 어려운 자격증일수록 함께 공부하는 사람들 사이에는 전우애와 같은 의식이 싹튼다
인맥 만들기의 여섯가지 철칙
1) 화제의 장소는 무조건 가본다
2) 옆자리는 인맥의 보고
3) 대답하기 쉬운 질문
4) 타인과의 대화를 체크
5) 1년에 한번은 어떤 기회를 잡아서라도 연락을 취해야 한다
6) 인맥의 인맥을 이용
진정한 자기계발은 매일매일 행해야 실현되는 것이다
8장 - 친디아 비지니스 맨 공략법
인도인은 자신의 업무와 직접적인 관련이 없는 결정사항이더라도 모르면 마음이 놓이지 않는다.
9장 - 후회없는 전직의 법칙
지금까지 나는 내 인생에서 몇차례 그때까지 해오던 일을 깨끗하게 단념하고 새로운 일에 도전하는 All Clear 전략을 시행해 왔다
대부분의 샐러리맨은 '자신이 무엇을 해 왔는지'에 대해서는 말을 잘해도, 지원하는 회사의 상황에 맞추어 '자신이 무엇을 잘 할 수 있는지'를 간결하게 서술하는 것은 잘 못하는 듯하다
10장 - 또 가은 기회, 창업을 시도하라!
에필로그 - 연봉100배를 실현하는 라이프 스타일
주말을 편히 보낼 세컨드 하우스를 마련하라 : 독일 남부 도시인 슈투트가르트의 비지니스맨들은 슈바르츠발트(검은숲이라는 뜻의 광대한 삼림지대)에 세컨드 하우스를 갖고 있다.
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